Τετάρτη, 21 Νοεμβρίου 2018

Ένα αλλιώτικο συνέδριο για τις πωλήσεις με τίτλο «Στηρίζοντας τις πωλήσεις που μας στηρίζουν»

29 Σεπ. 2009 Marketing Week

Στο γεμάτο αμφιθέατρο της OTEAcademy, οι 300 και πλέον συμμετέχοντες του 4th Sales Management Forum είχαν την τύχη να ζήσουν μια μοναδική εμπειρία.

O καθηγητής του Harvard University, Dr. Brian Little μετέφερε στους Έλληνες Sales managers την εμπειρία του σε έναν τομέα του management που έχει σημαίνουσα βαρύτητα στον επηρεασμό των αποτελεσμάτων. Πρόκειται για την αναγνώριση του τρόπου με τον οποίο οι διαφορετικές προσωπικότητες αντιδρούν στις εναλλασσόμενες συνθήκες της αγοράς, ποια είναι τα χαρακτηριστικά τους, ποια είναι αυτά που τους εμψυχώνουν και τους παρακινούν και ποια είναι αυτά που τους αποθαρρύνουν. Τέλος, ανέλυσε τον τρόπο με τον οποίο οι sales managers πρέπει να συγκροτήσουν συμπληρωματικές ομάδες στις οποίες να αξιοποιούνται οι δεξιότητες όλων των προσωπικοτήτων που τις συγκροτούν για να έχουν σταθερά υψηλή απόδοση.

Στη συνέχεια, ένα από τα πιο επιτυχημένα ανώτερα στελέχη πωλήσεων της διεθνούς αγοράς, ο Evan Koppel, που το 2008 τιμήθηκε με το “Distinguished Sales and Marketing award” από το σύνδεσμο Sales and Marketing Executives του Cleveland, παρουσίασε το ενδιαφέρον case study της Continental Airlines. Ανέλυσε τον τρόπο και τη μεθοδολογία με την οποία η αεροπορική αυτή εταιρεία κατέφερε, εν μέσω οικονομικής κρίσης, να ξεπεράσει το στόχο της σε revenue per available seat mile και πώς ο ίδιος κατάφερε να πετύχει την υψηλότερη βελτίωση στο μοντέλο κερδοφορίας της Continental.

Ο ερευνητής, συγγραφέας και σύμβουλος Dan Hill ανέλυσε και τεκμηρίωσε με πολλά παραδείγματα την επαναστατική τεχνική “Facial coding”. Το “Facial coding” είναι μια πολύ αξιόπιστη μέθοδος με την οποία μπορεί κανείς να διαβάζει τα συναισθήματα που εκφράζουν τα μάτια και το πρόσωπο του πελάτη του, ενώ μιλάει και προτείνει μια πώληση. Αναφέρθηκε εκτενώς και στο ποια είναι τα συναισθήματα που πρέπει να αποφύγει να εκφράσει στο δικό του πρόσωπο ο πωλητής προκειμένου να κλείσει την πώληση. Στο 2ο μέρος της παρουσίασής του, με τη χρήση videos από ομιλίες ή συνεντεύξεις γνωστών προσωπικοτήτων από την Ελλάδα και το εξωτερικό, ανέλυσε τα συναισθήματα που εξέφραζαν τα πρόσωπά τους και ποια στοιχεία της προσωπικότητάς τους μαρτυρούσαν.

Στους ξένους ομιλητές συμπεριλαμβανόταν και το πρωτότυπο «ντουέτο» των James Best και LaVon Koerner. Ο πρώτος έχει τη θέση του Sales Vice President ΕΜΕΑ στην HP Enterprise Services. Ο δεύτερος είναι σύμβουλος και ιδρυτής της Revenue Storm, εταιρείας που συγκαταλέγεται στις Top 20 των αμερικανικών εταιρειών που προσφέρουν συμβουλευτικές υπηρεσίες στα τμήματα Πωλήσεων παγκοσμίως. Οι δυο τους συνεργάστηκαν σε πρόγραμμα αναμόρφωσης του τρόπου πωλήσεως της ΗP Enterprise Services (θυγατρικής της HP), με μεγάλη επιτυχία. Ο LaVon Koerner χαρακτήρισε τον James Best ως Hit Seeker. Περιέγραψε το πώς πήρε το ρίσκο να αλλάξει με τη δική του βοήθεια το τμήμα πωλήσεων της εταιρείας του από τμήμα εξυπηρέτησης ζήτησης σε τμήμα δημιουργίας ζήτησης. O James Best με τη σειρά του υπογράμμισε το ρόλο coach στον οποίο πρέπει να αφιερώνει ένας sales manager το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου του και έδωσε πρακτικές τεχνικές αξιολόγησης των πωλητών. Η παρουσίασή τους έκλεισε με το μότο: “No excuses – just results”.

Στο συνέδριο μίλησαν και δύο Έλληνες ομιλητές, ο Κωνσταντίνος Κυρίτσης, Head της PwC Academy by PricewaterhouseCoopers, με θέμα From Sales training to Sales certification, for optimum career advancement και ο Βασίλης Βασιλειάδης, Business Development Manager της OTEAcademy, με θέμα From Sales training to Sales performance”.

Την ημέρα έκλεισαν δύο συζητήσεις πάνελ που «προσγείωσαν» το συνέδριο στην ελληνική πραγματικότητα. Την πρώτη με θέμα Οι προκλήσεις που αντιμετωπίζει το λιανεμπόριο, σε περιόδους κρίσης όπως αυτή που διανύουμε, στρατηγικές ανάπτυξης και τι περιμένει το λιανεμπόριο από έναν σύγχρονο προμηθευτή, συντόνισε ο Διευθύνων Σύμβουλος της Exceed Consulting και Γενικός Γραμματέας ECR Hellas, Μιχάλης Φανδρίδης. Σε αυτήν συμμετείχαν ο Πρόεδρος της Ατλάντικ Α.Ε., Μανώλης Αποστόλου, ο Διευθύνων Σύμβουλος της Μετρό ΑΕΒΕ, Αριστοτέλης Παντελιάδης και ο Πρόεδρος του ΕΣΒΕΠ, Νίκος Καραγεωργίου. Τη δεύτερη συζήτηση με θέμα Στηρίζοντας τις Πωλήσεις που μας Στηρίζουν – ο κρίσιμος ρόλος του σύγχρονου Διευθυντή Πωλήσεων, στην καθοδήγηση και εξισορρόπηση των μελών της ομάδας του και στην εφαρμογή των τεχνικών συναισθηματικής αντίληψης με τους πελάτες συντόνισε ο Γενικός Διευθυντής της Boussias Communications, Ξενοφών Χασάπης. Συμμετείχαν ο Γενικός Διευθυντής Καταναλωτικών της L’ Oreal, Γιάννης Παπαχρήστου, ο Γενικός Διευθυντής της Adidas, Κυριάκος Κοφινάς, ο Sales Executive Director της Wind, Βάιος Καραντίνος, ο Εμπορικός Διευθυντής της Diageo, Τζώρτζης Κανακάρης και ο National Key Accounts Sales Manager της Nestlé, Σπύρος Τρύφωνας.

Το Συνέδριο, που έχει γίνει πια θεσμός, διοργάνωσε για 4η συνεχή χρονιά η Boussias Communications, η οποία υποσχέθηκε στους συμμετέχοντες να τους εκπλήξει ευχάριστα και στην επόμενη διοργάνωσή του.

Για την Boussias Communications

Η Boussias Communications είναι ο Οργανισμός Επικοινωνίας με 30ετή παρουσία και τη μεγαλύτερη αποδοχή στις αγορές του marketing, της διαφήμισης, των media, των τηλεπικοινωνιών, των τραπεζών, της πληροφορικής, της οικονομικής διεύθυνσης και του Ανθρώπινου Δυναμικού. Η εταιρεία εκδίδει τα περιοδικά Marketing Week, Net Week, Banker’s Review, HR Professional, CFO Agenda, Marketing Guide, καθώς και τα ημερήσια ηλεκτρονικά newsletters Daily Fax και Net Fax. Έχει δε διοργανώσει πάνω από 130 συνέδρια τα τελευταία 7 χρόνια.

Για περισσότερες πληροφορίες:
Ανδρέας Μαυρομμάτης
Διευθυντής Marketing
Boussias Communications
Τηλ. 210 661 77 77 (εσωτ. 148)
amavrommatis@boussias.com

« 1 2 »
Πρόσφατα άρθρα για τα συνέδρια της Boussias Communications